Dale Carnegie’den Etkileme Taktikleri

0
3132

Dale Carnegie , Amerikalı yazar, kişisel gelişim geliştiricisi, satıcı, hatip ve kişiler arası iletişim uzmanıdır; günümüzde insandaki potansiyel gücü açığa çıkarmaya çalışan hareketin ve düşüncelerin öncüsüdür.

İşte istediğini elde etmek isteyenlere Carnegie’den 11 öneri…

1-ŞİKAYET VE SUÇLAMADAN KAÇININ
Bugüne kadar psikolojide yapılan tüm araştırmalar; eleştiri, suçlama ve şikayetin kişi davranışları üzerinde olumlu değil, olumsuz etki yaptığını ortaya koyuyor. Dünyaca ünlü psikolog B.F. Skinner, hayvan eğitiminde istenileni yaptırmada ödüllendirmenin cezalandırmadan daha etkili olduğunu kanıtladı. Sözünü ettiğim bu durum insanlar için de geçerli. Birilerini eleştirerek kalıcı değişimler yaratamazsınız. Olumlu yanları da ortaya koyarak önerilerde bulunmayı deneyin.Bir diğer ünlü psikolog Hans Selye, “Onaylanmaya ne kadar açsak, kınanmaktan da o kadar ödümüz kopuyor” diyor. Eleştirmek hiçbir şeyi düzeltmediği gibi sorunları da derinleştiriyor. Zorla yaptırılan işler içselleştirilemediği için hatalara açık hale geliyor. Geliştirilemiyor.

2-ELEŞTİRİRKEN DİKKAT EDİN
Mutlaka birini eleştirmek durumunda kalırsanız, bu durumda konuşmaya, doğrudan o kişiyi eleştirmekle başlamayın. Önce kendi hatalarınızı dile getirin. Ardından başkalarına yönelik eleştirileri gündeme taşıyın. Birkaç yıl önce henüz iş hayatına atılmış olan yeğenim Jozefin Carnegie’yi bir noktada eleştirme ihtiyacı duymuştum. Kendi kendime, “Sen onun yaşındayken daha fazla hata yapıyordun” dedim. Ona yaptığı hatayı anlatmak istediğimde de “Ben de senin yaşındayken bu tür hatalar yapıyordum. Tecrübe kazandıkça bu hataları yapmamaya başlayacaksın. Ama bu işi şöyle yapsaydın daha iyi olmaz mıydı?” diye küçük bir konuşma yaptım. Böyle kendi hatalarınızdan bahsetmeniz, başkalarını hatalarını kabul etmeye teşvik eder.

Bu yöntemi tarihte birçok strateji bilen birçok devlet adamı da kullandı. Örneğin, Almanya Şansölyesi Von Bulow, 1909 yılında Kayzer 2’inci Vilhem’i sakinleştirmek için önce kendini onun karşısında yerip sonra yapılan hataları dilE getiriyor, ardından da Kayzer’e övgüler diziyordu. Bu şekilde sinirli yapısıyla ünlü Kayzer’in bile dostluğunu kazanmıştı.

3-SAMİMİ OLUN, DEĞER VERİN
Başarının en büyük etkenlerinden birini, karşınızdaki insanlara istediğinizi yaptırabilmek oluşturur. Bunu yapabilmenin en iyi yolu da onları tehdit ederek değil istediklerini vererek gerçekleşir. Amerika’nın ünlü filozoflarından John Dewey, insanın doğasında bir şeyin çok önemli olduğunu belirtiyor: “Önemli olma isteği”. Lincoln de “Herkes komplimandan hoşlanır” derdi.

Psikologlar kendini önemli hissetmenin, insanları hayvanlardan ayıran özelliklerden biri olduğunu sıklıkla dile getiriyor. İş ve sosyal hayatta başarı elde etmek istiyorsanız, iş yaptığınız ve iletişim kurduğunuz kişilere değer vererek onların önemli olduğunu hissettirin.Amerika’nın en çok kazanan yöneticilerden biri olan US Steel şirketinden Charles Schwab’ın çok yüksek bir ücret almasının arkasında yatan neden, sadece işini çok iyi bilmesi değildi. Onu değerli yapan özelliği, iş arkadaşlarıyla samimi ve dürüst bir iletişim kurmasıydı. Onlara değer verdiğini hissettirirdi. Schwab, “Bu şekilde onları işlerini daha iyi yapma konusunda cesaretlendiriyorum. Çalışma isteklerinin daha üst seviyelere gelmesine yardımcı oluyorum. Değer verildiklerini hissettikleri için şirkete bağlılıkları da artıyor” diyor.

4-İSİMLERİ HATIRLAYIN VE KULLANIN
Her dilde en iyi davranış biçimi, kişilere isimleriyle hitap etmek olarak kabul ediliyor. Kişilerin isimlerini hatırlamak ve kullanmak onlara değer verildiğini göstermenin en basit yöntemi.
İsim hatırlamak bazen inanılmaz başarılar kazandırabilir.

Jim Farley, babası öldüğünde henüz 10 yaşındaydı. Çalışmak zorunda olduğu için okula gidemedi. Ancak, isim hafızası onu çok yüksek bir pozisyona, çok önemli bir başarıya taşıdı. 50 bin kişinin ismini hatırlama yeteneği olan Farley, politikaya atıldı. Roosevelt’in başkanlık kampanyasında çalıştı. Kampanyanın başarısında onun karşılaştığı herkese isimleriyle hitap etmesi ve ardından her birine özel mektuplar yazması da etkili oldu.

3’üncü Napolyon da güçlü iletişim kurmada isimleri hatırlamanın ve kullanmanın önemini kavramış bir devlet adamıydı. Bu konudaki hassasiyetiyle bilinen Napolyon, isimleri hatırlamak için kağıda yazıyor, ardından onlarla ilgili çalışmalar yapıyor ve görsel hafızasına kaydetmeye çalışıyordu.

5-GÜLÜMSEMEYİ İHMAL ETMEYİN
New York’ta Central Park’ta verilen bir ziyafete katılmıştım. Misafirler arasında çok varlıklı bir kadın vardı, üzerindeki kıyafet ve takılardan orada iyi bir izlenim bırakmak istediği anlaşılıyordu. Ancak, bu kadın, herkesin bildiği bir şeyi anlamamıştı: Bir insanın yüzünde taşıdığı ifade, sırtında taşıdığı giysiden daha önemlidir.
Ohio’da bir şirketin bilgisayar departmanında yönetici olan Robert Cryer, bir pozisyon için eleman arıyordu. Cryer, en sonunda genç, doktorasını tamamlamış ve şirketin ihtiyaçlarını karşılayan birini buldu. Birkaç telefon görüşmesinden sonra genç, Cryer’ın teklifini kabul etti.

Cryer, daha sonra aynı dönemde bu gencin birçok iyi şirketten teklif aldığını, ancak onları kabul etmediğini öğrendi. Ona neden diğer iyi şirketleri seçmediğini sorduğunda da şu yanıtı aldı: “O şirketlerdeki kişilerle konuştuğumda, şirketin çok soğuk ve iş odaklı olduğunu gördüm. Ancak, sizin konuşma şekliniz ve davranışınız beni gerçekten bu şirketin bir parçası yapmak istercesine sıcaktı. Bu nedenle sizi seçtim” dedi.

Eğer verimli bir iş ortamı yaratmak istiyorsanız, çalışanlar ve iş arkadaşlarınızla konuşun, onlara gülümseyin. Bu yaklaşım hem iş ortamını daha huzurlu kılar hem verimi artırır.

6-İYİ BİR DİNLEYİCİ OLUN
Harvard Üniversitesi’nin ünlü profesörlerinden Charles W. Eliot, “Başarılı iş görüşmesi için çok önemli bir sır yoktur. Karşıdakini tüm dikkatinizle dinlemek sizi bir adım öne taşıyacaktır” diyor.
Bu sadece iş görüşmesinde değil, iş yapış biçimlerinde de etkili bir unsur. Öyle şirketler biliyorum ki, reklam harcamalarına milyonlarca dolar harcar, ciddi mağaza yatırımı yapar, iyi satış elemanları aldığını düşünür. Ancak, o satış elemanları müşteriyi dinlemediğinde yapılan tüm yatırım boşa gider. İşini iyi bilen her şeyden önce müşteriyi dinleyerek anlamaya çalışan bir satış görevlisi ise bazen şirketleri büyük kayıplardan koruyabildiği gibi şirketin imajını pozitife çevirir.Şirketiniz ya da kendi özel ilişkileriniz için iletişim yeteneğinizi geliştirmek istiyorsanız iyi bir dinleyici olmanız gerekiyor. Bu da kişiyi dinliyormuş gibi davranarak değil, gerçekten ilgilenerek dinlemeniz demektir. İyi bir dinleyici olduğunuzu da karşınızdaki anlatıcıya ilgili soruları sorarak ve pekiştirici yorumlarda bulunarak gösterebilirsiniz.

7-İLGİLİ DAVRANIN
Arkadaş ya da çalışanlarınızın, ilgilendikleri konularla ilgili olarak sizinle konuşmasını sağlayın. ABD’nin eski başkanı Roosevelt, çok yönlü oluşuyla da ön plana çıkan bir devlet adamıydı. Kimle karşılaşırsa karşılaşsın, onun ne iş yaptığını, ona ne söyleyeceğini bilirdi. Çünkü, görüşeceği kişilerle bir araya gelmeden önce hangi konuyla ilgilendiğini tahmin eder, geç saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri gözden geçirirdi.

Roosevelt, her lider gibi insanların ilgilendikleri konular hakkında söz söylemeyi sevdiklerini, birinin kalbine girmenin en kolay yolunun onu ilgilendiren konular üzerine konuşmak olduğunu düşünürdü.

Yale Üniversitesi Profesörü William Lyon Phelps de, iletişim kurulacak kişinin ilgi alanlarını bilmenin ve bunu ortaya koymanın önemli olduğunu belirtiyor. Bu konuda kendi deneyimini şöyle paylaşıyor:
“Sekiz yaşımdayken teyzemin evinde orta yaşlı bir misafiri vardı. O dönem gemilerle çok ilgileniyordum. Bu misafir gemilere ilgimi fark edince benimle bu konuda konuştu, birçok şey anlattı. O gittikten sonra teyzemden onun bir avukat olduğunu öğrendiğimde çok şaşırdım. ‘O zaman neden bana hep gemilerden bahsetti?’ diye sordum. Bunun üzerine teyzem, ‘Çünkü o bir centilmendi, senin gemilere karşı olan ilgini anladığı için seni ilgilendirecek olaylar üzerinde konuştu ve bu şekilde kendisini sana sevdirdi’ dedi. O dersi hayatım boyunca unutmadım.”

8-ÖNEMLİ OLDUKLARINI HİSSETTİRİN
Başkalarına önem vermek ve bunu ön plana çıkarmak, bazen başarıda kilit nokta olabilir. Bunu kendi yaşadığım bir örnekle açıklamak istiyorum. Bir gün eşimle akraba ziyaretine gittik. Bu ziyaret sırasında eşim, beni yaşlı bir akrabasıyla bırakıp gitmek durumunda kaldı. İlk etapta o kişiyle ne konuşacağımı, nasıl zaman geçireceğimi bilemedim. Daha sonra evinden ve geçmişinden sohbet etmeye başladık. O anlattı, ben ilgiyle dinledim. Aşk evliliği yapmıştı, eşinin ölümünün ardından koca evde bir başına kalmıştı. Konuşmamız bittikten sonra bana eşinin arabasını vermeyi teklif etti. Ben kabul edemeyeceğimi söyledim. Bunun üzerine, “Bu arabanın özellikle senin gibi beni ilgiyle dinleyen ve anlattıklarıma değer veren birinin olmasını istiyorum” dedi.

Bu örnekler iş dünyasında da oldukça çok. Kodak’ın efsane kurucusu ve yöneticisi George Eastmen yeni kurduğu bir tesis için mobilya alımı yapacaktı. Ona teklif vermek isteyen Superior Seating Company’nin başkanı James Admson ile randevulaştılar. Randevuya girmeden önce Adamson’ı Eastman’in çok disiplinli olduğu, sözünü kısa tutup ne talep ettiğini belirtmesi konusunda uyardılar. Ancak Adamson ofise girer girmez Eastman’e odasının ne kadar güzel olduğunu söyledi ve köşede duran bir vazoyla ilgili sohbete girişti. Eastman kendini derin ve keyifli bir söyleşinin içinde buldu ve tabii ki mobilya alımını da Admson’un şirketinden yaptı.

9-HATALARINIZI KABUL EDİN
Hataları kabul etmek, bazen problemlerin ortadan kalkmasını sağlar. Bruce Harvey, bir çalışana yanlış maaş verilmesine neden oldu. Kendi hatası olduğunu anladığında, bunu hemen patronu ile paylaşması gerektiğini düşündü. Kendinden emin bir şekilde, patronunun karşısına geçti ve “Bir hata yaptım, bir çalışanın maaşını yanlış verdim. Bunu düzelteceğim” dedi. Ancak, patronu, “Bu senin değil, İK’nın hatası” diye yanıt verdi. Harvey ise ısrarla hatanın kendisine ait olduğunu söylemeye devam etti.Bunun üzerine patronu eğer hatanın kendisinde olduğuna inanıyorsa gidip düzeltmesini istedi ve böylelikle kimse Harvey’i suçlamadan sorun çözümlenmiş oldu. Üstelik Harvey patronun gözündeki dürüst ve sorumluluk sahibi algısını güçlendirdi. Bir sanat yönetmeni olan Ferdinand E. Warren da çalıştığı şirkette birtakım hatalar yaptığını fark etti. Aslına bakılırsa şirketin yöneticileri hataya karşı hoşgörülü de değildi. Warren’i hatalarını bildirmek için yanına çağırdılar. Warren’ın tepkisi ise, “Evet çok haklısınız. Çok hata yaptım. Benim yüzümden şirket çok zarara girdi. Bu hatayı bir daha yapmayacağım” şeklinde oldu. Bu tepki karşısında hataya tahammülü olmayan yöneticiler bile “O kadar büyük bir sorun değil, birlikte hallederiz” diyerek Warren’e karşı yapıcı bir yaklaşım sergiledi.

10-TALİMAT VERMEYİN, SORUN!
Bu kitabı hazırlarken ünlü yazar Ida Tarbell ile konuştum. Ida Tarbell, Owen D. Young’ın hayatını yazıyordu. 3 yıl onunla birlikte aynı masa etrafında oturduğunu söyleyen Tarbell, Young’ın bir kere bile kimseye emir vermediğini söyledi. Yani “Şunu yap bunu yap” demek yerine “Şunu yapsan sence de iyi olmaz mı?” diyordu. Bu yöntem, hata yapanların çok kolayca hatalarını telafi etmesine neden oluyordu. Hata yapan kişiye gurur veriyor ve kendini önemli hissetmesini sağlıyordu.
Ian McDonald, Güney Afrika’da küçük bir işletmenin genel müdürü. McDonald bir gün çok büyük bir miktarda üretim yapması için talep aldı. Ancak istenilen ürünü zamanında yetiştirebilmesi için çok az bir zamanı vardı. Bu durumu anlatmak için çalışanlarla toplantı yaptı. “Üretimi artırın, daha hızlı çalışın” demek yerine bu işi gerçekleştirmenin tüm şirket ve çalışanlar için ne kadar önemli olduğunu anlattı. En sonunda da “Biz bu işi yapabilir miyiz?” diye sordu.

Çalışanlarından işi en iyi şekilde gerçekleştirmek için önerilerini söylemelerini rica etti. Sonuç olarak tüm çalışanların katılımıyla alınan sipariş zamanında tamamlandı.

11-ÖVGÜYÜ İHMAL ETMEYİN
Bu başlığı en güzel anlatan örneklerden birini, McKinley’in seçim sırasında hazırladığı konuşma metni oluşturur. Rakiplerin önüne geçirecek olan konuşmanın sıradan olmaması ve insanları etkilemesi gerekiyordu. Bunu çok provakatif yapmamalı, ne demeye çalıştığını güzel cümlelerle anlatmalıydı. Bu nedenle yardımcıları ona güzel bir konuşma metni hazırladı.

Fakat bu konuşma onun karakteriyle örtüşmüyordu. Yardımcılarını karşısına aldı ve “Çok güzel bir konuşma hazırlamışsınız. Bu daha iyi yazılamazdı, ancak sizce bu konuşma benim anlatmak isteğim duruma uygun mu?” diye sordu. Ardından da kağıda istediği şeyleri mavi kalemle çizerek anlattı. Akşam elinde onun istediği gibi bir metin vardı ve o dönem en güzel konuşmalardan birini gerçekleştirdi.

The Wark inşaat şirketi Philadelphia’da bir bina inşa ediyordu. Binanın yapımı sorunsuz ve tam zamanında gerçekleşecekti. Ancak taşeron şirketlerden bir tanesi sorun çıkarmaya başladı ve zamanında işini bitiremeyeceğini belirtti. Brooklyn’de yer alan bu taşeron şirkete telefonlar açıldı, kavgalar edildi ancak sorun çözülemedi. İşi çözmesi için Bay Gaw görevlendirildi. Gaw, taşeron şirketin sahibiyle konuşurken söze, “Farkında mısınız Brooklyn’de sizin isminizi taşıyan başka biri yok” diyerek girdi. Şirketin sahibi bu duruma şaşırdı ve ailesini anlatmaya başladı. Sohbet ilerledi ve birlikte yemeğe çıktılar. Yemeğin ardından taşeron şirketin patronu, “Buraya neden geldiğini biliyorum. Görüşmemizin bu kadar güzel geçeceğini düşünmemiştim. Şirketine söyle işler zamanında halledilecek” dedi. Gaw konuyu açmamıştı ama görüşme çok başarılı geçmiş ve şirket istediğini elde etmişti.

Kaynak : www.businews.eu

Dale Carnegie (Dale Carnegie Kimdir? – Dale Carnegie Hakkında)
Dale Carnegie (24 Kasım 1888 – 1 Kasım 1955) Amerikalı yazar, kişisel gelişim geliştiricisi, satıcı, hatip ve kişiler arası iletişim uzmanıdır; günümüzde insandaki potansiyel gücü açığa çıkarmaya çalışan hareketin ve düşüncelerin öncüsüdür. Öğretileri ve yazıları tüm dünyada insanların kendilerini daha özgüvenli, çekici ve etkili bireyler olarak görmelerine yardım etmiştir.
İlk basıldığı 1936 yılında 30 milyondan fazla satış yapan ve günümüzde de hâlâ popülerliğini koruyan ve pekçok dile çevirilen “How to Win Friends and Influence People” (Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı) kitabının yazarıdır.

Hayatı
1888 Missouri Maryville’de fakir bir çiftçinin oğlu olarak dünyaya geldi. State Teacher’s College’de eğitim gördü. Kolej sonrası ilk işi çiftçilere satış kursu vermekti daha sonra Armour & Company şirketi için satış yapmaya başladı. Firmanın Güney Omaha bölgesindeki yöneticisi haline geldi. 1955 yılında Hodgkin rahatsızlığından öldü. Belton, Missouri’de gömüldü.Dale Carnegie dünyada insanların kişisel gelişim konusunda ne kadar eksik oldğumuzu ilk keşfeden ve hayatını bunu değiştirmek için harcayan ender kişilerdendir.yazarlığa başladığı ilk günlerde herhangi bir canlı hakkında insandan daha fazla kitap olduğunu keşfetti.Yazdığı kitaplarda ise genelde kendinden birşeyler değilde yaşanmış ve tecrübe edilmiş olayları kullanmıştır.

Kitapları
Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı
Meşhurların Bilinmeyen Yönleri
Özgüven Kazanma Yolları
İşten ve Yaşamdan Zevk Almanın Yolları
Üzüntüyü Bırak Yaşamaya Bak
Etkili ve Güzel Konuşma Tekniği
Söz Söyleme ve İş Başarma Sanatı