Doğru Dinle Anlaşmazlık Yaşama

0
161

Genellikle, karşımızdaki kişinin bize anlatmaya çalıştığını değil, duymak istediğimizi duyarız. Nasıl dinleyeceğimizi bilirsek, pek çok anlaşmazlık kolayca çözülebilir.

Kilit Nokta

Kilit nokta, dinlemenin unutulmuş bir sanat olduğudur. İnsanların söylediklerimizi duyduklarından emin olmak için o kadar çok çabalarız ki dinlemeyi unuturuz.

Eğitimimde eksiklikler olduğunu ilk kez deniz piyadesi iken anladım. Kibar bir albay bana nasihat etmişti. “Teğmen,” dedi, “Nasıl dinlemen gerektiğini öğrenmelisin.” “Anlayamadım?” diye yanıtladım. Hiç şüphesiz, konuyu anlamam, bu nasihatin ötesinde bir çaba gerektirecekti.

Şansıma, ikinci serüvenim bana özeldi. Dun & Bradstreet beni satış elemanı olarak işe almıştı. Tüm işi veri işleme adı verilen yeni bir teknolojiye dayanan bir kurumdu. Milyonlarca şirkete ait kredi bilgilerinin olduğu veritabanının tümünü bilgisayara girmişti ve bu bilgileri pazarlama amaçlı olarak satıyordu.

Örneğin, şirketiniz Eskimolara buz satıyorsa, D&B size pazarınızdaki bütün Eskimo şirketlerinin listesini verebiliyordu. Bu listeye, her şirketteki Eskimoların sayısı ve karar verici konumdaki Eskimoların adları gibi, konuyla ilgili bilgileri de ekliyordu. 1968´in en moda iş anlayışı buydu.

Benim satış bölgem, New York´taki Canal Street idi. Burası, Manhattan Island´ın en batak bölgesiydi. Kapıdan kapıya satış yapmak, son derece zordu. Üstelik, bu iş için çok az para alıyordum. Çok geçmeden, satışta -müzakerede olduğu gibi- başarının, çenenizi kapalı tutmaya ve insanların söylediklerini dinlemenize bağlı olduğunu öğrendim.

Satış yapmaya çalıştığım insanların, satışı gerçekleştirebilmem için ihtiyaç duyduğum her şeyi bana söylediklerini keşfettim. Tabii, çenemi yeterince uzun kapalı tutarsam. Ağdalı bir konuşma yaparsam, beni başlarından savarlardı. Ama, ne dertleri olduğunu söylemeleri için onlara fırsat verirsem, benden her tür malı satın alırlardı, buzu bile.

Formunu Korumak

Dinlemek, ustalaşmanın zor olduğu bir sanat değildir. Aslında, son derece basittir. Fiziksel olarak formumu korumak için yaptığım işe benziyor. Formda kalmanın kolay yanı, bütün o egzersizleri yapmaktır. Zor olan, spor salonuna düzenli olarak gitmektir. Gitmemek için bulduğum bahaneler hayret vericidir. Bir kez sağlık kulübüne ulaştığım zaman, evden kurtulmuş olurum.

Dinlemeyi öğrenmek de aynıdır. Zor yanı -“spor salonuna gitmek” ile eşdeğer olan-, susmaktır. Çoğu zaman çenenizi kapalı tutmak konusunda kendinizi eğitebilirseniz, harika bir dinleyici ve büyük bir müzakereci olursunuz.

Dinlemenin İpuçları

Aşağıda, dinleme becerilerinizi geliştirmeye yönelik bazı öneriler yer alıyor:

Dinleme Arzusu Duyun.

Başkalarını dinlemenin en güçlü silahınız olduğu gerçeğini kabul etmelisiniz. Kendisine fırsat verildiğinde, karşınızdaki kişi, bilmeniz gereken her şeyi size söyleyecektir. Bu, arzu doğurmazsa ne doğurur, bilemiyorum.

Her Zaman En Çok Konuşanın Karşınızdaki Kişi Olmasını Sağlayın.

Bu, basit bir matematik konusudur. 70/30 kuralını öneririm. Zamanın yüzde 70´ini dinleyerek, yüzde 30´unu ise konuşarak geçirin.

Söz Kesmeyin.

Her zaman söz kesmek ve son derece önemli olduğunu düşündüğümüz birşeyi karşımızdakine söylemek için karşı koyulmaz bir istek duyarız. Oysa, o şey önemli değildir. Dolayısıyla bunu yapmayın. Konuşmaya yeltendiğinizde, kendinize konunun gerçekten gerekli olup olmadığını sorun.

Aktif Dinlemeyi Öğrenin.

Birini dinlemeniz yeterli değildir; onları dinlediğinizi bildiklerinden emin olmak istersiniz. Aktif dinleme, söylenen her sözü duyduğunuzu karşı tarafa iletme sanatıdır.

Gerekirse Açıklama İsteyin.

Bu, her tür yanlış anlamayı ortadan kaldıracaktır.

Sözsüz Mesajları -Vücut Dilini- “Dinleme”ye Alışın.

Karşınızdaki kişi, vücut dilini kullanarak sizinle iletişim kuruyor olabilir. Mesajın kodunu çözmeniz gerekir.

Bir Soru Sorun, Sonra da Susun.

Bu, dinlemenin çok kolay bir yoludur. Kendinizi röportaj yapan biri gibi düşünün. Dinleyin ve sorun.

Soru Sormanın İpuçları

Kendinizi konuşmaktan nasıl alıkoyacağınızı bir kez öğrendikten sonra, soru sorarak etkili dinlemeyi başarabilirsiniz. Aşağıda, soru sormaya yönelik bazı ipuçları bulunuyor:

Açık Uçlu Sorular Sorun.

Basit bir evet ya da hayır ile yanıtlanamayacak sorular. “Bunu nasıl yapabiliriz?” “Ne düşünüyorsunuz?” Amacınız, onları mümkün olduğunca çok konuşturmaktır.

Onları Savunmaya Geçmeye Zorlayacak Sorular Sormayın.

Örneğin, “Neden?” korkutur. “Neden?” diye sormayın. “Nasıl oldu?” diye sorun.

“Ya Şöyle Olursa?” Diye Sorun

Ya bunu bu şekilde yaparsak?

Ne Tavsiye Ettiklerini Sorun.

“Bu konuyu çözmek için ne yapmamızı önerirsiniz?” Herkes kendisine fikir sorulmasından hoşlanır.

Alternatifler Sunun.

“Hangi yöntemi tercih edersiniz?” Bu, karşınızdaki kişiye saygı duyduğunuzu gösterir.

Neler Hissettiklerini Sorun.

“Bu konuda ne hissediyorsunuz?” İnsanlar, duygularının onaylanmasından hoşlanırlar.

Söylediklerini Tekrarlayın.

“Ne söylediğinizi anladığımdan emin olmak istiyorum. ….. mi söylüyorsunuz?” Bu teknik, yanlış anlamaları önleyecek ve gerçekten dinlediğinize onları inandıracaktır.

Dedektif Olmak

İşte hepsi bu. Şimdi yapmanız gereken, uygulamaya geçmektir. Bütün bunlar için örnek bir kişi arıyorsanız, Columbo´nun hikayesini yeniden izleyin. Benim örnek aldığım kişi odur. Müzakere yapan herkese önerim, kendilerini dedektif gibi görmeleridir.